如何制定分销渠道策略

在考虑分销渠道策略之前，必须首先了解什么是分销渠道。分销渠道是商品和服务在到达最终客户之前所经过的一系列中介机构。在当今的全球市场中，分销渠道有多种形式，从批发商和分销商到零售商和网上商店，以及介于两者之间的一切。这些可以分为两个基本类别；分销商（例如零售商）在到达最终用户的过程中拥有商品的所有权；代表（例如代理商）不拥有所有权，但促进商品或服务的流动。 从本质上讲，分销渠道策略是在公司销售团队因任何特定原因而无法直接运营的部门或地理市场中销售商品和服务。该策略可以利用上述任何渠道，不同渠道的优缺点取决于公司类型及其要求。成功的公司将分配适当的资源来维护其分销渠道策略，因为为了使渠道有效运作，公司必须保持和行使适当水平的控制、沟通和支持，以适应其不断变化的需求。与分销渠道积极、持续的沟通也有助于通过中央公司促进跨文化市场的思想交流。


这种思想的转变不仅可以促进分销策略的进步，而且可以促进公司整体销售 中东手机号码清单 策略的进步。为了制定有效的分销渠道策略，公司必须考虑 5 个主要因素：范围、费用、贡献、支持和客户服务。 范围——任何销售策略的目标都是为了发展公司。确定目标市场和其中的所有参与者；分销渠道、竞争对手和免费产品的供应商。确定分销渠道必须满足的一组结构化标准，以便为您的公司提供最适合的渠道。例如，该渠道的收入必须为2-500万欧元，已在市场上运营5年，并且没有竞争产品。 费用 - 确认在目标市场建立间接分销渠道策略的成本，并将其与在那里建立网络或直销团队的成本进行比较。直销团队将承担与加工、仓储、分销、发票和售后服务相关的所有费用，而分销商可能会通过折扣定价获得较低的利润。这些成本会根据市场的性质和销售的商品而有所不同，请进行比较并为您的业务做出正确的选择。




贡献 - 如上所述，您的分销渠道的持续沟通可能会鼓励思想交流，这将有助于您业务的文化和结构增长。分销渠道贡献的一个更具体的方面将是获得更多的客户群和市场知识，这将降低与启动市场研究和广告活动相关的销售和营销成本。 支持——如上所述，分销渠道策略的持续支持和控制是其成功的关键。支持可以采取专门经理的形式，负责监控分销渠道、确定需求并提供基于知识的帮助或直接资助销售和营销活动。提供的支持水平将取决于该分销渠道对总收入的贡献程度或通过该渠道的分销网络的潜在增长。 客户服务——与分销渠道一样，公司将确定目标最终客户作为其分销渠道战略的一部分至关重要。公司可能需要直接联系重要客户，以提供超出分销渠道合作伙伴能力的客户服务或技术支持。在这种情况下，渠道可能负责为大多数客户提供更大规模的客户服务，从而使母公司有充足的资源来照顾关键客户。